Qu'est-ce-qu'un lead qualifié et comment le convertir en client ?

Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Un lead qualifié est une personne ou une entreprise qui a manifesté un intérêt clair pour un produit ou un service et qui remplit des critères spécifiques indiquant qu’elle est susceptible de devenir un client. Ces critères sont définis par l’entreprise en fonction de son offre, de son marché cible et de ses objectifs commerciaux.

Dans une stratégie marketing et commerciale, les leads qualifiés sont généralement classés en deux catégories :

Leads marketing qualifiés (MQL - Marketing Qualified Leads)

Ils ont montré un intérêt grâce à une action spécifique (téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter, etc.)

Un lead MQL est un lead qui a été qualifié par l’équipe marketing.

Ce type de lead correspond aux critères définis par l'équipe marketing : Adresse mail validée, numéro de téléphone vérifié, Intérêt manifeste pour votre offre, critères d’éligibilité

Leads commerciaux qualifiés (SQL - Sales Qualified Leads)

Ils ont été jugés aptes à un suivi commercial, car ils montrent des intentions d’achat claires. Un lead SQL est un MQL qui a été évalué par l’équipe commerciale, laquelle a confirmé l’intérêt réel de ce lead pour l’achat.

Le passage d’un MQL à un SQL dépend d’interactions commerciales plus approfondies, par exemple via un appel téléphonique pour confirmer l’intérêt du lead.

À ce stade le lead peut être qualifié comme étant un réel prospect.

Qu'est-ce qu'un lead non qualifié ?

Un lead non qualifié désigne un contact qui ne remplit pas les critères établis par l’entreprise pour poursuivre le processus de vente. Ces leads peuvent provenir de sources diverses (publicité, réseaux sociaux, etc.), mais ils n’ont pas montré de signes clairs d’intérêt ou ne correspondent pas à votre cible.

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Les leads non qualifiés peuvent inclure :

Des visiteurs curieux sans intention d’achat.
Des prospects en dehors de votre marché cible.
Des contacts avec des informations incomplètes ou erronées.

Différence entre un lead chaud et un lead froid

Lead chaud

Ce lead est prêt à prendre une décision d’achat. Il a exprimé un intérêt actif, a souvent déjà interagi avec l’entreprise et est bien informé sur le produit ou service.

Lead froid

Ce lead est au début de son parcours client ou ne manifeste qu’un faible intérêt. Il nécessite davantage d’efforts pour être convaincu, que ce soit via des campagnes de sensibilisation ou de l'éducation sur votre offre.

Comment qualifier un lead ?

La qualification d’un lead passe par plusieurs canaux et outils :

Landing pages

Une page d’atterrissage bien conçue, avec un formulaire ciblé, permet de recueillir des informations clés pour évaluer la pertinence du lead.

Formulaires

En posant les bonnes questions (besoin, budget, secteur d’activité), vous identifiez rapidement les leads qualifiés.

Téléphone

Les appels permettent une qualification approfondie grâce à une interaction directe. Ils sont souvent utilisés pour confirmer l’intérêt et valider les critères.

Email

Des échanges personnalisés et des campagnes de nurturing aident à comprendre les besoins des prospects.

Chatbots

Les outils d’intelligence artificielle peuvent poser des questions précises en temps réel pour qualifier les leads automatiquement.

Vidéo

Les vidéos explicatives ou démonstratives captent l’attention et permettent de mesurer l’intérêt par des actions comme le visionnage complet ou l’interaction avec des call-to-action.

Comment générer des leads qualifiés ?

Publicité sur les réseaux sociaux (Meta Ads, TikTok, Linkedin Ads)

Ciblez des audiences spécifiques grâce à des critères démographiques et comportementaux.

Publicité sur les moteurs de recherche (Google Ads, Bing Ads)

Attirez des prospects ayant déjà exprimé un besoin avec des campagnes ciblées sur des mots-clés pertinents.

Content marketing

Publiez des contenus de qualité (ebooks, articles de blog, études de cas, réels) pour attirer des leads qualifiés naturellement.

Campagnes d’emailing

Touchez une audience ciblée avec des messages personnalisés qui répondent à leurs besoins. Dans le cas d'une campagne de cold emailing vous devez vous assurer de respecter les normes RGPD en vigueur.

Référencement naturel (SEO)

Optimisez votre site pour attirer des visiteurs qualifiés grâce à des mots-clés stratégiques et des contenus engageants.

Webinaires

Organisez des événements en ligne pour captiver des prospects intéressés par votre expertise.

Faut-il déléguer la qualification des leads ?

Déléguer la qualification des leads à une agence ou un prestataire peut être judicieux si :

Vous manquez de ressources ou d’expertise interne.
Vous avez besoin d’une montée en puissance rapide.
Vous souhaitez optimiser vos efforts commerciaux.

Cependant, cette solution peut avoir des limites :

Une perte de contrôle sur les critères de qualification.
Un coût plus élevé à long terme.

Pensez à documenter votre process d qualification des leads avant de déléguer cette partie.

Faut-il acheter des leads qualifiés ou les générer soi-même en internalisant ses campagnes ?

Acheter des leads qualifiés

Avantages

Gain de temps, accès rapide à une base de contacts potentiellement intéressés.

Inconvénients

Qualité variable des leads, coût élevé, risque de dépendance à des tiers.

Générer des leads en interne

Avantages

Meilleur contrôle sur la qualité, alignement avec votre stratégie marketing, coûts potentiellement moindres à long terme.

Inconvénients

Temps et ressources nécessaires pour mettre en place une stratégie efficace.

Un lead qualifié est un pilier de toute stratégie commerciale efficace. Investir dans des outils et des processus adaptés pour qualifier et générer ces leads peut faire toute la différence entre un pipeline d’opportunités mal géré et une stratégie commerciale performante. En fonction de vos ressources, vous pouvez choisir de déléguer, d’internaliser ou de combiner les deux pour maximiser vos résultats.