La distinction entre lead et prospect est fondamentale pour maximiser l’efficacité de vos stratégies de conversion. Un lead représente un intérêt naissant, tandis qu’un prospect est un contact avancé, prêt à être engagé activement par votre force de vente.
Maîtriser ces concepts et savoir quand et comment transformer un lead en prospect, puis un prospect en client, vous permettra d’optimiser votre pipeline et d’accélérer vos cycles de vente.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est une personne ou une entreprise identifiée comme appartenant à votre marché cible et ayant démontré un intérêt pour votre produit ou service. Contrairement à un simple lead, un prospect a déjà été qualifié comme étant un potentiel acheteur.
Caractéristiques d’un prospect
Persona
Il correspond au profil type de votre client idéal
Pipeline
Il est souvent déjà en contact avec votre équipe commerciale et a manifesté le besoin d'aller à l'étape suivante de votre processus de vente. Soit par une demande d'info supplémentaire, soit par une demande de RDV par exemple.
Intérêt reconnu
Il a manifesté un intérêt précis pour votre offre, par exemple en demandant un devis ou en participant à une démonstration.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead, quant à lui, est une personne ou une organisation qui a montré un premier signe d’intérêt pour votre entreprise. Cet intérêt peut être explicite (remplissage d’un formulaire) ou implicite (visite répétée sur votre site web).
Caractéristiques d’un lead
Contact
Le lead est à un stade initial de votre parcours client.
Non qualifié
Ses informations sont souvent incomplètes ou insuffisantes pour juger de son potentiel d’achat.
En cours de qualification
Il nécessite une qualification par l'équipe marketing ou l'équipe commerciale pour déterminer s’il peut devenir un prospect.
Les leads sont généralement générés par des actions marketing, telles que des campagnes publicitaires, des téléchargements de contenu ou des inscriptions à des newsletters.
Transformer un lead en prospect
Le passage d’un lead à un prospect dépend de la qualification. Cette étape consiste à évaluer si le lead répond aux critères définis pour qu’il devienne un prospect.
Comment le qualifier ?
Collecter des informations clés
Utilisez des formulaires, des chatbots ou des appels pour en apprendre plus sur le besoin, le budget, et le profil du lead.
Analyser son comportement
Un lead qui télécharge plusieurs contenus ou revient fréquemment sur votre site montre un intérêt croissant.
Utiliser un scoring
Attribuez un score à chaque lead en fonction de ses interactions avec votre marque (ouverture d’emails, clics sur des publicités, etc.).
Segmentation
Classez-les en catégories comme les leads qualifiés pour le marketing (MQL) ou les leads qualifiés pour les ventes (SQL).
Une fois qualifié, le lead devient un prospect et est prêt à avancer dans votre process commercial.
Transformer un prospect en client
Un prospect qualifié doit être guidé efficacement vers la décision d’achat. Cela implique une approche personnalisée et proactive.
Les étapes de conversion
Compréhension
Comprendre ses besoins spécifiques. Lors d’échanges, identifiez les attentes précises du prospect et adaptez votre discours.
Confiance
Fournissez des preuves sociales (avis clients, études de cas) pour rassurer le prospect. Montrez que vous êtes les prestataire idéal pour répondre à son besoin.
Clareté
Montrez comment votre produit ou service répond parfaitement à ses besoins. Votre proposition doit être simple, adaptée à son besoin et facile à comprendre "nobrainer".
Suivi
Relancez rigoureusement avec des emails ou des appels pour rester en tête de ses préoccupations. Apportez de la valeur supplémentaire dans vos relances pour ne pas être le relou de service.
Conclusion
Proposez des options de paiement ou d’autres incitations pour faciliter la conversion. etc..
Synthèse des différences entre un lead et un prospect
| Critères | Lead | Prospect |
|---|---|---|
| Stade du parcours | Début (intérêt initial) | Milieu à fin (intérêt avancé, prêt à être contacté) |
| Interaction | Limitée, souvent indirecte (site, email, publicité) | Directe (appels, rendez-vous, échanges approfondis) |
| Qualification | Non qualifié ou en cours de qualification | Déjà qualifié |
| Rôle dans l’entonnoir | Généré par le marketing | Géré par l’équipe commerciale |
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